以资源产品为起点的延续性思路

中企动力科技集团有限公司

纲  要

为什么要从网址类资源入手
如何从网址类资源入手
如何做才能达到延续
 
我们在市场上遇到的困难

来自竞争对手的价格压力
处理价格异议在延长我们的谈单周期
处理价格异议在降低我们的签单金额，直接影响了我们订单的质量
 
客户并不是都在乎价格

花500元以上买领带的，不会买1000元以下的西装

对价格不敏感的客户在哪?

网址一定得选最牛X的，什么中国XX交易网、XX采购网。服务器一定要用最好的，建就得建最高档次的首页。搞个超豪华的FLASH，集团邮箱最小也得1个G。什么笔记本，PDA，手机，都得能访问这个网站。一点击网站导航，蹦出一个卡通小人(儿)，甭管有事没事都得跟人家说，
may i help you sir 一口地道伦敦腔，倍(儿)有面子。友情连接不是随便就连的，链接这的不是XX在线，就是中国XX网，你要是用一个XX公司啊，你都不好意思跟人家打招呼。你说这样的网站，做一个得花多少钱，我觉得怎么着也得7、8千块人民币吧。7、8千块？！ 那是成本，2万起，你别嫌贵，还不打折。你得研究客户消费心理，愿意掏7、8千块买网址的，根本不在乎再多掏2、3万做网站。什么叫成功网站你知道吗？成功网站就是建什么网站，都建最贵的，不建最简单的，所以，我们做网站的口号就是，不求简单，但求最贵！

我们的目标很明确

我们需要通过销售资源性产品来发掘对价格不敏感、网络营销意识比较强的客户；
培养客户关注网络投资效果，激发更多的网络营销的需求；
发挥我们的销售优势，通过与这类客户的长期合作，帮助客户在网络上取得多种收益。
 
思路的延续性
高质量网站(企业门户、行业门户)
资源性网址产品(中文域名、通用网址)
推广、通讯等其他产品

特别注意

为什么我们不鼓励客户进行投资转卖?
背离了我们设定的目标，无法达成销售的延续性；
客户因转手域名的目的暂时无法达成，会降低客户对我们的信任程度。
因此我们在销售域名的过程中要特别注意引导的方向，不要偏离这个方向。
 
从网址类产品入手的思路(一)

引导客户花大价钱购买网址资源
购买行业网址，如“中国铝业网”、“华北钢材网”、“广州旅游网”等；
购买公共资源网址，如“工艺品交易网”、“鲜花速递网”、“房源信息网”等；
自身品牌有影响力的，使用自己的品牌作为网址的构成部分，如“海尔电子商城”、“国美电器”等。

从网址类产品入手的思路(一)

花大价钱购买网址资源是企业市场推广战略的一部份；
有品牌的企业，靠现有品牌在网络上维护其形象和影响力；
品牌影响力弱，但品牌意识强的企业靠网址资源在网络上创造影响力；
合理选择一个有限的网址资源，会直接带来访问量。