从辍学站柜台到管理带队伍，侯迅的经理人之路走了8年之久。因为，这里是中关村，中国IT产业最底层的生态圈。-----题记

侯迅：中关村经理人

张栋伟

2003年5月7日，北京市海淀展览馆。

这是4.20通知的两周之后，正是北京市抗击SARS运动如火如荼开展的时期。海淀区区长周良洛、海淀医院院长于小千等有关部门领导，会同海淀辖区内企业，在此召开“保卫海淀家园”的捐赠仪式，接受华旗资讯、海淀科技园等多家企业的捐赠。

之前，包括联想集团、用友软件等企业，均已对北京市抗SARS工作进行了相关现金捐助，但这次的状况显然不同，因为现场多了一支首次由民间力量自发组织的“爱国者抗击非典青年志愿者突击队”。

非典型肺炎的流行，对广大市民日常生活和企业的运转造成了诸多困扰。作为北京市人口最为密集、人员构成最为复杂、流动最为频繁的海淀区，防治非典型肺炎的工作更是异常艰巨，人手不足成为政府部门防治工作中的一大难题。华旗资讯作为一家中关村民营高新技术企业，身负“爱国者”品牌的使命感，其员工更是深深的被战斗在一线的抗非典人员所激励、打动。在海淀区相关部门的领导下，华旗资讯组织内部员工成立了“爱国者抗击非典青年志愿者突击队”，抽调公司政治觉悟突出、年轻有为的骨干员工组成志愿者队伍，同时成立突击队党、团支部，接受区防治非典领导小组的领导，与各条战线的兄弟姐妹一起，为抗击非典的战斗做出自己的努力。同时，华旗资讯决定向海淀区捐赠100万元，帮助战斗在一线的医护人员保持良好的工作环境、保障身体健康，以表达对这些“最可爱的人”冒着生命危险抗击非典的无限敬意！

海淀区区长周良洛先生对华旗资讯的举动表示感谢，并对广大中关村的民营高科技企业表示了深切地关怀：“我代表海淀区政府和区内三千余名医护人员，向华旗资讯表达我们最深切的谢意！中关村的高新技术企业是海淀区的宝贵财富，也是北京市乃至全国的宝贵资源，保护好你们自己的身体，也是对我们工作最大的支持！”

（图一：侯迅在突击队宣誓仪式上）

从组织、成立，到直接带领这支“突击队”深入抗SARS援助工作的突击队队长，就是华旗资讯公司副总经理侯迅。

站柜台

    “到公司第三天，我主动和客户搭讪，同事们都很惊讶，他们既关注又担心，怕我把单子搞砸了。一个星期以后，他们开始教我“怎样站柜台”。”

1995年3月31日，清晨，木樨地。

虽然是第一次到北京，正读大学二年级的侯迅还是很容易的找到了320路公共汽车站，并确认了站牌上前进路线里写着“中关村”。

侯迅出生在辽宁丹东，父母都是教师。受家庭的影响，侯迅从小的理想是继承家业，也做个老师，最希望教的是中文。为了给将来做教师打好基础，侯迅很小的时候就开始接触各种各样的文学报纸、杂志，比如《少儿文艺》、《少年时代》、《少年文学》、《儿童文学》、《中国少年报》等等，凡是当时小孩可能看到报刊，基本上都有接触。

文学梦一直做到高考。然而投身教师行业多年的父母，认为男孩搞文学太苦，将来当教师更苦，侯迅的这个梦想就这样被破灭了。最后，他走上了和文学相去甚远的另外一条道路----被辽宁工学院计算机应用专业录取。

1992年，侯迅踏入了辽宁工学院校门，开始学习当时刚刚兴起的计算机学科。院校里的课程与社会实际应用严重脱节，尤其是当时新兴的计算机产业，正值一日千里的发展时期，而教育体制却明显僵化，只能学会打打字、排排版这样一点知识的大学一年级课程，使深居校园的侯迅非常苦恼。第二年，课程里有了数据库、C语言、离散数学等等，算是比较接近应用的内容，但是对爱好文学，充满了想象力的侯迅来讲，“说实话，对计算机实在是没有什么兴趣”。

能让侯迅坚持下去的原因是，当时计算机上已经有了“吃豆子”的游戏，另外，偶尔也会有和社会联系紧密的学长，搞个“麻将”、“战斧”等新款台湾游戏到机房来。绚丽的画面、精彩的情节，让侯迅非常希望打游戏要是能代表计算机的全部就好了。

当时学校有位开明的老师，经常在课余时间讲到中关村，讲到很多中关村创业人的传奇故事。对于当时进机房还需要换鞋、计算机只能排队轮流使用的侯迅们的眼里，中关村里都是一些神奇的人，无所不能，才华横溢，他们居然能把学校里老师们反复强调需要防静电，以致于学生开关电源时都心惊胆战的计算机生产出来，并运用到各个场所，这样的“天之骄子”简直是太令人崇拜了。

于是，侯迅确定中关村一定满街都是穿白大褂的科研人员。

于是，当一位在中关村开公司，并且认识华旗公司总经理冯军的同学介绍他来中关村发展时，侯迅便秘密逃学，来到了心向神往的中关村，走进了华旗资讯的大门。

时间还很早，街上没什么人，没费太多的工夫，侯迅就已经站在了地处四海市场的华旗公司门口。显然，一切都和想象的不一样，然而，手毕竟是摸到了中关村企业的大门。

“是的，当时的确伸手摸了摸”。侯迅回想起当初的神情很开心的笑了起来，“那是一种向往，一种理想，而他变成了现实”。

当天上午，一个老员工陪侯迅去买床，以便在公司里安置下来。下午，大家都在忙，侯迅一个人无所适从，诚惶诚恐，不知道该干什么。这个时候华旗公司刚刚成立1年零5个月，不过9个人而已。

华旗公司和其他中关村企业的规矩一样，采用“客户首问负责制”。一旦你先和某个客户搭讪，其他销售人员就不能再介入了，哪怕你谈崩了，也只能看着这个客户走掉。侯迅回忆当初真有一股“初生牛犊不怕虎”的感觉，凭着自己的信心，将从其他老同事谈业务时听来的价格、销售技巧都暗暗记下来，当有客户接待时竟然也能夸夸其谈几句，偶尔也能做成几个单子。好在这时社会上都已熟记“两手都要抓，两手都要硬”的教诲，通过和老同事们搞好关系，一个星期以后，大家接纳了他。

之后，这些老大哥开始告诉侯迅，他最初的销售是多么幼稚。这时，侯迅才强烈的意识到，同样是卖产品，不仅仅依靠猛劲，原来里面还有如此多的窍门。“比如说哪个产品的库存量大、哪个产品的利润高、哪个产品是要停产的型号等等，都需要熟记于心”。更重要的是，侯迅明白了站柜台、做销售，更需要关心的不是自己的情况，而是竞争对手的情况。确切的讲，对于自己公司与竞争对手相似的产品，要非常熟悉双方的优缺点比较，以及双方在供应链、库存、配送、保修等方面的综合状况，以便实时调整决定。

“知己知彼，百战不殆”，侯迅找到了乐趣。

乐趣不仅如此，在工作之外，还能经常看到好玩的东西。当时华旗公司里只有一台电脑，用来检验键盘和显示器。这台电脑里有一个叫“派克特”的软件，可以检测键盘的好与坏，这让侯迅觉得很神奇。而更神奇的是，一款叫做《笑傲江湖》的游戏软件，安装盘居然有20多张，装机之后竟用掉了30M的硬盘空间。侯迅想到学校机房里那台最好的计算机，硬盘也不过20M，心里不禁暗暗为自己走出校门，选择中关村的决定而得意。

时任总经理的冯军，已经开始布局华旗，忙着考虑产品资源、客户资源，以及建立和加强渠道诚信度、推广力、华旗的渠道比重等方面的战略——不过这一切离侯迅还很远。中关村是个年轻的产业，像侯迅这样在校本科生并不多见，但“村”里的年轻人因为相同的行业和爱好，很能谈到一起。这帮十八、九岁的年轻人们，在中关村尽享着产业“高速发展”所带来的物质和精神“双重快乐”。

跑销售

    “外面阴雨绵绵，我右手拿着雨伞，左手提着机箱，冯军在背后推了一把，就这样我走出了公司的大门。我记得很清楚，他用右手推的我。”

天太黑了，侯迅在北大校园里转悠了1个小时，还是没能找到南大门，酒精麻痹的效应越来越厉害，于是他伸手叫了辆出租车。

1995年的中秋节，一个无所事事的下午。溜达进北大校园看看，阳光散在草坪上，一对对亲密的男女，景色很美。信步走到一个小酒馆，要了啤酒小菜，看着窗外的美景，以及邻桌欢闹的聚会。

聚会显然是刚入校的新生，在拜会同乡的学长们。欢声笑语，酒杯交错，侯迅心里想，如果不是半年之前的冲动，自己现在也应该是在呼朋唤友，一醉方休的桌边吧。

因有同学告密，辽宁工学院已经知道了学校里存在侯迅这么一个“影子”学生，在下达“立即返校”最后通牒的同时，通知了侯迅的父母。

向后退半步？侯迅不敢想象正在眼前的，无忧无虑、歌舞升平的天之骄子们，四年？或者五年之后，有没有机会像他一样拿着2000元的月薪？

向前进半步？侯迅很清楚社会根本没有完全容纳自己，因为从不参与任何娱乐活动，比自己还用心100倍的冯军，其时也只是以“冯五块”混在江湖。机会从来只留给勤奋的人。

侯迅感觉很落寞。

1995年下半年，Intel颁布了Pentium（奔腾）CPU、Micorosoft发布了Windows95，两大划时代的产品稳定的形成了Wintel应用架构，加上多媒体技术的发展，促进了计算机产业的全面飞跃，形成了以“家用电脑”为概念的大规模计算机普及，中关村企业获得了前所未有的发展契机。

多媒体技术使电脑发生非常大的变化，对于侯迅们最大的课题是，迅速掌握多媒体技术的最常见应用：各个品牌、型号的CD-ROM、声卡、解压卡与主板、显卡之间的各种兼容性问题。当时连个人计算机的发明者IBM都还在与Wintel联盟，就计算机标准问题纠缠不清，根本谈不上各个零配件之间的规范标准，非常混乱。侯迅们的主要工作就是调试硬件驱动程序，使各个配件兼容。调试成功就是利润，之后大家便大吃一顿，以示庆祝。

这个时期全国上下都开始关注计算机产业，中关村成了卖方市场。侯迅有很多朋友，华旗也有很多同行，都在这个时候开始攒电脑赚钱。那时，随便在中关村市场找个位置租赁下来做柜台，接待客户、组装电脑，利润便流水般进来。

但是华旗却始终不装整机，仅仅做固有的键盘、机箱业务，以及后来新上的显示器。遇到有客户要求装整机，就介绍给自己的代理商做。

记者：“为什么不做整机呢？既然当时很需要资本积累”。

侯迅：“都知道做整机利润大，但是只要我们一做整机，原来的客户就变成了竞争对手。如果并不具备像联想那样的资源控制能力，自己就会把自己给做死。”

华旗不做整机，就代表着想完成资本积累，需要比其他企业付出更多，华旗人就需要比别人更为勤奋。

中关村是个永远忙碌的地方，来来往往的人流量非常大，使销售员的接触面也非常广，但他们却仅有周日一天的休息时间。人的精力有限，每当疲惫不堪的时候，各个公司的员工就很盼望下雨，因为下雨的时候客户怕电子产品进水，整个中关村也只有在这个时候可以稍稍安静下来。下雨归下雨，大家总还得上班，这时候各个公司的员工都很惬意，大家聚在一起打打扑克、聊聊天，关心一下“天下”大事。

华旗的员工却没能体味到这种惬意。

在冯军看来，下雨天各个公司的人因为没有事做，都会呆在公司里面，所以平时太忙无暇听的话，现在都会权当消遣，听你慢慢的说——这，正是推销产品的大好时机。

不知道冯军的手在下雨天推出过多少员工，但是很显然，2002年营业额已经超10亿的华旗资讯，已经不需要在下雨天向外推员工了。在今年华旗的春节晚会上，侯迅却把这个故事讲了出来。

“外面阴雨绵绵，人家有些公司的人不但玩扑克，还在喝酒，心里很不是滋味。”

正是这样的忙碌，因为喜欢游戏才喜欢计算机的侯迅，从业八年来，仅仅在1996年玩过一个《决战朝鲜》。

（图二）侯迅最初的威望在于背后的业绩

做市场

    “文学上有说法是欲扬先抑，营销正是如此，从前期准备开始，逐步铺垫，然后达到一个高潮部分，再进行有控制的回落。美格的郑繁钧对我影响很大。”

到了北京，刚开始看着别人装机器时熟练的手法，侯迅对前辈员工们奉若天神。可惜华旗公司不做整机，没机会练手。

好在自己住在公司里，等大家都下班回家了，侯迅就把公司仅有的一台测试用的计算机拆了，再装上，反复操作。经过无数次的拆了装、装了拆，侯迅练到闭着眼也能把计算机装上。想想自己那些在企事业单位工作的客户，他们可能一辈子也没机会拆开单位的计算机，侯迅很开心。

华旗当年的核心力量在显示器、机箱、键盘上，没有什么需要太多了解的技术性能。资本积累的有限，也不存在生产资源的管理。两年过去了，侯迅很痛苦，每天总想找一个力量相当的大买家来较量一下，而且是一个懂行、买东西有技巧的大买家。

有点“孤独求败”的意境。

冯军告诉侯迅，中关村的第一特征就是“忙”。

很多有志青年来到中关村，一腔抱负，满胸热血，最后都被这个“忙”字消耗殆尽。能改变命运的条件有两个：一个是自己学会管理时间，另一个就是机会。

1997年，机会来了。

那时已经有四十个人的华旗公司，还是典型的中关村推广型企业，销售人员占了大多数，由财务和储运两个部门辅助。

这年，著名的高端显示器厂商美格（MAG）选择华旗资讯作为其北方区总代理。与华旗南北呼应的是南方总代理讯威资讯。两个公司一南一北，占据了美格显示器80%的市场。其它美格代理占20%

“讯威资讯在市场推广方面能力很强，原来它就是一家广告公司，美格能做起来，讯威资讯功不可没！”侯迅很怀念联手上演绝代双骄的日子。

“华旗做广告创意，风格偏稳重，大气；讯威则是南方手法，偏灵活，技巧一些。所以南方用的广告片子，北方就不敢用。记得当时讯威的一个广告，一个女人几乎全裸的背部曲线，光线打过去，能看到细腻的皮肤，旁边是一个美格显示器的侧面，文案是‘平面和曲线之美’，很大胆，擦边但不色情，还有一些很另类的广告设计，都有行云流水的感觉，很洒脱。而我们在北方配合的则是一个印第安酋长眺视广景，文案是‘问苍茫大地谁主沉浮’，很宏伟的感觉。”

记者：“美格怎么会找到你们做总代理呢？”

侯迅：“其实当时有五家公司在争代理权。美格的人来北京参加一个展会，被冯军看到了，便抓住机会坚决的聊，一直耐心的追下去。最后美格看我们的决心很大，也很执着，而且因为卖小太阳显示器，在渠道里有一定基础，这才给了我们。”

记者：“怎么又开始做‘爱国者’了？”

侯迅：“通过做美格，我们熟悉了营销的手法。而我因为自小文科出身，对策略性的东西特别有感觉。在美格的同时，便一边学习一边摸索，后来发现由于小太阳商标无法注册而被大量仿冒，已难以为华旗提供良好的发展平台，就提出做自己的新品牌。冯总很支持，于是就开始做‘爱国者’。”

记者：“你都主持做过哪些活动？”

侯迅：“开始就是把从美格学到的经验用在‘爱国者’上面去，交错着走。那段时间是‘爱国者’长大成人的阶段，活动都是我主持做，什么‘月光宝盒装机大赛’、‘自然窗民族情’等等，摸到了营销的乐趣。2000年10月1日之后，我不再主持活动了，只做幕后管理。”

（图三）侯迅是中关村最早懂得吸引眼球的经理人

学管理

    “中关村企业的成长，在于自己登堂入室的时候,能带着你身边的同事一起跨越这个阶段,形成这个团队的集体成长。“

2000年下半年，随着华旗在全国市场的铺开，以销售为中心的公司架构已经不能适应形势发展了。总经理冯军决定重新规划公司结构，将侯迅从“活动Show”的角色中解脱出来，成立了企划部，管理公司结构建设，以及市场推广工作。

侯迅要做的第一件事情，就是坚决引入ISO9000管理体系。

早在1998年，华旗在南京成六了第一家分公司，开始了全国营销网络的布局。运营了没多长时间，发现营销流程总有些不畅，会莫名其妙的出现一些障碍，但又不存在哪个环节的人员故意怠工或者是刁难的情况。

同样的问题反复发生，侯迅就意识到是管理的问题了，既然没有可参考的模式，那么按照最通用的，就是上ISO9000流程管理。遗憾的是，当时更需要侯迅去耗费时间、精力的事情很多，结果ISO体系试行了三个月，不得不暂时搁置了。

时值今日，侯迅终于可以一圆梦想。从2000年10月立项，到2001年11月通过ISO9000审验，由于决心坚定、准备充分，华旗只用了1年时间就走完了管理标准化的道路，完成了中关村销售公司向高技术民营企业的转换。

记者：“这么短的时间就能通过ISO9000认证，有什么体会？”

侯迅：“无论哪个职业，只要能潜心做两、三年后，就能学会和掌握这个职业的大部分规律和特征，通过遵循规律，再和自己的思想融会贯通，就能做好所有的事情。”

记者：“也就是说，管理其实并不是很难的事情？”

侯迅：“无论哪一行，只要是热爱的做下去，到登堂入室，融会贯通这种境界后，你会发现在管理这扇门后，再推开哪扇门都会有其乐无穷的乐趣。”

记者：“那你认为做管理的核心在于什么呢？”

侯迅：“有个小故事，说是很多年之前，人类的语言是相通的。有一天，有个人建议说，大家一起搭一个天梯到天堂，这样大家岂不是都可以上天堂了？上帝一听，这太可怕了，要坚决阻止人类完成这项工作，于是就发明了很多种语言，使人们因为语言不通，而无法完成如此浩大的协同工作。这当然是笑话，但是很显然，对于管理来说，推动沟通是最核心的事情。团结的力量很巨大，如何使几十个部门协同工作，协同发展，要比出几个‘个人英雄’意义大的多。”

记者：“如何推动沟通呢？”

侯迅：“这就是形成鲜明而且牢固的企业文化，搭建一个学习性组织平台。比如华旗积极贯彻的‘六赢’理念。在企业文化平台搭建好之后，就需要进一步考虑到人文环境的建设，而这正是我现在在考虑的问题。”

（图四）侯迅在华旗公司ISO9000认证一周年大会上致辞

侯迅观点

*关于做销售的三个陷阱

中关村销售型企业很多，因此选择做销售人员开始自己的职业生涯，机会多，成长快。从我的经验来看，做销售很苦，我们所处的是属于竞争很激烈的竞争性环境，工作人员的可替代性很强，因此，从业者应该首先有一种很坦然的心态——正是因为环境很困难、条件很复杂，所以才是给了你一个机会。如果不需要艰苦付出就能完成销售，也就不需要销售人员了。刚工作的人，很容易犯一些思想上的问题，嫌苦怕累，这个心态一定要调整好。

第二，要不断的在销售当中段练一种意志力和忍耐力。因为有的客户真的会用后背对你，会使你有一种挫折感，这是你必须迈过的一个阶段。有的人迈不过去就会失败，这是第二个陷阱。

第三个陷阱就是，在你已经有了一个客户群或者取得一定销售成绩的时候，开始恃才傲物。销售人员需要很清醒的认识到，这种强势是不长久的，因为这个强势是这个社会、环境、公司团队提供给你的，而并不是你自己的。处在这个阶段，应该更清楚如何协同企业做得更好、更大。很多人在这时候离开原来的企业，自己去做公司，其实很可惜。因为只有团队合作才能成功，你离开了，就没有做到总裁的机会了。

记者：“但是每个人的追求不同，或许有人根本不想做总裁，就想出去套现，赚笔钱就好了？”

侯迅：“如果在第三个陷阱发生变化，真能赚钱倒是好事。但问题是既然你自己的资源都是原来团队给你的，那么恐怕在你离开之后，就没有办法整合这些资源。创业者需要有想法、有拼力、有才能，还需要有整合资源的能力，不是每个人都具备的。”

*关于对现今做市场营销的看法

从80年代国内开始鼓吹市场营销开始，已经经过了好几拨各种各样的“万能论”，最近好像是“整合营销万能论”，谈必是“整合营销”。

其实现在早就是资本市场了，今天你不用太多市场营销手段，只要有充实资金，好的资源就可以做，发现对产品的需求，然后规模量产即可。

做策划、设计文案等层面工作，热闹是热闹，也容易出些小成绩，但往往丢了本质和关键所在。做营销的人，往往科班知识很扎实，但是市场感知力比较弱。市场感知力不是消费者的感知力，不是你去做个市场调查、做个访谈就可以拿到的，这种感知是产品在市场领域里自然形成的，而不是你给它人为划分的。

一个产品的成长期、成熟期、衰落期，这是市场本身综合力量形成的运行周期，由你所处的环境、竞争对手的产品和自己的产品，以及这个行业技术的背景综合形成。

这些因素，不是所谓Marketing（市场，代指做市场工作的人）能把握的。没有深入接触过市场，是不会有这个能力的。仅仅懂产品宣传，或者什么定位，注重自己的长项而不注意弱项，都很容易对企业造成大的影响的。

采访手记

华旗是现在中关村为数不多的标志性企业，从26元钱卖小太阳键盘的“冯五块”，到年销售额超10亿的华旗资讯，走了几乎十年。我的一个朋友刚刚在华旗的楼下，注册了一个新公司，4、5个人，希望能复制一次华旗神话，因为华旗自己也承认，是在复制联想神话。

华旗复制联想神话的决心是，联想10年的成就，华旗可以用10年或者20年，总能达到。这是中国人的愚公移山精神。我的这个朋友也拿出同样的决心，要花10年、20年来复制一个华旗的10年。受朋友委托，和侯迅就此问题进行了交流，没想到侯迅竟然对此很欣赏。

在侯迅看来，因为一些企业本身做得比较好，就容易产生麻痹，形成大企业病，阻碍发展速度，因此追赶的间距会渐渐的越来越小，而不是越来越大。这固然是个道理，不过似乎遥远了点。倒是几句随意的话，很让我觉得在理：

“你到街上随便问个卖东西的，都是说今年生意没去年好做了，而去年他们在抱怨没有前年好做。所以，你任何一个时间进入中关村，都有机会，都比明年进来的人做的早。今天说市场都已经被华旗这样的企业做了八年了，没机会了；但是只要你今天进来，八年之后就会有别人这样说你。这个行业每天都会有一些公司起来和倒下，都有机会。”